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  • 店铺类型:豪氏企管
  • 店铺等级:暂无
  • 客户评分:暂无
  • 所在地区:中国 广东省 广州
  • 搜根认证:已认证
  • 联系电话:采购课程后可见
房地产专业销售流程与技巧
房地产专业销售流程与技巧

主讲老师: 李广伟 

培训时长:12 H

课程价格:面议

时间地点:
支付保障

【课程大纲】

第一部分:课程简介
一、为什么必须重视售楼人员培训?
二、从课程中我们将会学到什么?
1、学习成为顶尖的销售高手
2、学习一套销售教练技术
3、学习一套销售专业系统
4、学习顶尖的销售观念
三、课程导学
课程内容有:
1、售楼人员的基本素质
2、"销售五步循环":销售观念、销售技巧、销售法则。
第二部分:售楼人员的基本素质
一、销售人员素质之"单车理论"
1、知识 2、能力 3、心态
二、销售人员21种能力的自我检视及评估表
第三部分:售楼"五步循环"
第一步:寒喧(接待)
点石成金:寒喧定江山
观念篇
1、要不断完善销售的心智模式
2、不要等待,而要主动出击
3、将销售变为精彩的表演
4、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度
5、第一印象定成败
微笑有礼,宾至如归 名片先上,自我介绍
6、空间管理有学问
7、安全地带有玄机
8、美言一句三冬暖
实战篇:
规划介绍流程:几种接待的情景
1)沙盘---洽谈座---样板房---小区设施---洽谈座
2)洽谈座---沙盘---样板房---小区设施---洽谈座
先安顿顾客,初步了解情况
3)顾客自己看---再找机会切入
第二步:了解背景
点石成金:爱情长跑; 点石成金:护士的疑问?
观念篇
1、要控制顾客大脑的制高点--"帽子法则"
2、有效销售源自有效沟通
3、销售的"飞镖定律"
4、销售的"猎场定律"
5、问"路在何方?"
1)为何问 2)问什么 3)怎么问
4)了解顾客背景的"三位一体" 5)顾客背景资料记录
6)顾客择楼所注重的16项要素
实战篇
发问技巧与应用
1、封闭式发问技巧 
二选一发问 反问式发问
2、开放式发问技巧
探询式发问 引导式发问 请教式发问
3、递进式发问技巧
递进式发问套路:
步骤一:开门见山(引导语)
步骤二:引蛇出洞(诱导说出问题)
步骤三:拔云见日(介定问题背后的标准)
步骤四:一网打尽(了解剩余问题,引导成交)
步骤五:临门一脚(引导成交)
第三步:销售介绍
点石成金:卖梳給和尚
观念篇
1、不只是卖楼,更要售卖生活方式
2、不仅是卖楼,更要售卖投资理念
3、要将产品观念转变为价值观念
产品的三层价值:核心价值、形式价值、延伸价值
4、将推销观念转变为服务观念
5、将"推销"转变为"顾问式"销售
6、要学会销售公关--"雨伞法则"
实战篇
1、我们在卖什么?卖你独有的卖点
2、特性、优点、利益
3、"锦上添花"销售法
4、右脑销售法
5、"拉销"变难为易
6、销售关键是售卖体验
7、晕轮效应
8、拉动顾客五层内需
9、销售介绍注意事项:
1)抓点抓面,顺水推舟 2)掌控过程,对接需要
第四步:异议处理
点石成金:买竹竿的故事
观念篇
1、将顾客拒绝视为成交的契机
2、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
3、了解异议
1)什么是异议 2)顾客为何有异议 3)异议的三大功能
4)辨明假异议 5)要正确对待异议
4、异议处理的三大原则
1)切忌用否定式 2)七分听三分讲 3)忍、忍、忍
5、异议处理的三大秘诀:
微笑不息,美言不止;遇阻善绕,游走花园;遇高善低,虚心请教
6、成功处理异议基于充分的准备
实战篇
1、掌握个性,对号入座
2、当顾客表示"要再考虑考虑"
3、当顾客表示"要与别家比较"
技巧一:顺藤摸瓜、探听利弊 技巧二:"借刀杀人"法
4、当顾客表示"价格太贵了"
技巧一:咨询法 技巧二:本利比较法
技巧三:"回力棒式"说服法 技巧四:品质、服务无折扣说服
技巧五:"缩小放大法" 技巧六:先贬后褒法
第五步:促成交易
点石成金:乌鸦喝水
观念篇
1、成交并非单纯的技巧,而是由系统和过程构成
2、要心怀"顾客永远是成交的最大获益者"的心态
注意事项:
1)要留意成交信号 2)要自信和大胆
3)要心怀"顾客永远是成交最大的利益者"的心态
4)"临门一脚"要直接,切忌犹疑不决
实战篇
技巧一:小狗交易法
技巧二:二者择一法
技巧三:推定承诺法
技巧四:优惠协定法
技巧五:反问成交法
技巧六:利弊比较法
技巧七:独一无二法
技巧八:饥饿成交法
技巧九:心理暗示法
技巧十:激将法
技巧十一:排除成交法
销售剧场(销售实战演练)
说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与房地产行业销售相结合。
2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。

【课程价值点】

一、本课程七大致胜卖点
1、完全实战型,即学即用,没有花架子。
2、课程体系完整而严紧,完全覆盖销售过程的死角。
3、既有理论的深度,又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。
4、有大量的实战案例支撑,力求做到易学、易用,即学即用,快出业绩。
5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧,与实际贴近。
6、本课程既可作为教科书,又是作为随身方便查阅学习的实用手册。
7、本课程内容包括:
(1)关键的销售观念;
(2)优雅的销售礼仪;
(3)专业的销售流程;
(4)实用的销售技巧;
(5)重要的销售法则;
(6)致胜的销售心理;
(7)有效的顾客关系管理。

【课程时长】

12H

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周一至周五 09:00-18:00